セールス、テレアポ、新規開拓の本質その２
前回のエントリー「セールス、テレアポ、新規開拓の本質その１」では、ダイレクトセールス（新規開拓営業、販売）において、
- 口の上手さは売るにあたって一番の要素にはならないということ
- 相手（お客さん）の言動行動を観察した上でトークを変化させ、組み合わせること（「万人に通用する必殺トークというものは存在しない」）
- その前提で「何を話すべき」か「何を話さないべき」かについて（必要最小限のことだけを話す、概念図あり）
以上について簡単に触れた。以上は復習である。
ちなみに、「簡単に触れた」と書いたが、実は各それぞれについて正しく理解するために深く掘った方がいい部分がある（例えばお客さんの言動行動をどう観察するのか、観察力をどう鍛えるのか、話すべき項目と話すべきでない項目の切り分けの理由など）のだがそれは後々、TIPSとして別エントリーで書こうと思う。まずは木よりも森だ。全体像やイメージを示そうと思う。
さて今回は、売るにあたって必要な情報を「いかに伝えるか」に触れようと思う。
前回のエントリーで書いたトップ営業マンになるには何が必要か、「①「相手（お客さん）の言動や行動の本質を聞き取る、嗅ぎ分ける能力」」に続くもの、それは・・・
②「自分を客観的に見つめ、知ること」
③「一番大事なことを最初に伝える」
売るにあたって必要な情報をいかに伝えるかという部分で一番大事なことはこの２つである。今回は②について書こうと思う。
「自分を知る」こう書くと、ごく平凡でありきたりのことのように思えるが、実際自分が相手にどう映っているのかを熟知している人は少ないと思う。
例えばたまたま現場において他の営業マンをみかけた時、あなたは何を思うだろうか？
「あぁ、、うさんくさい雰囲気の人だなぁ」
「焦ってトークしてるな、お客さんの気が逸れてるのわからないのかな」
「なんだか盛り上がってる感じだな、売れそうだな」
私生活でもあてはまることだが、他人のことはよく見える。だが、自分のこととなると途端に見えにくくなる。理由は簡単、そこに「主観」が入るからだ。プラス「バイアス」（バイアスについてはググッてほしい、自己の経験や世間常識に基づく偏見と考えるとわかりやすいかもしれない）も混じってくる。うまく事が進まないとそれらがさらに揺れる。自分を見失って当然なのだ。
営業は相手あって初めて成立する。そこには「俯瞰」が必要なのである。
もちろん、主観と俯瞰を同時に発揮させるのは難しい、不可能ではないがそれはいわゆる「ゾーン」に入った時だけだと思う。いつもいつも「ゾーン」に入れるわけではない、むしろそういうタイミングはレアだ。
ではどうするか。
実際お客さんと話してる時の声と相手の声を録音すること、営業であればそれにプラス会社の人に協力してもらって自分の営業活動してる時の姿を録画することだ。
テレアポであれば、携帯を使えば（最近は携帯経由で架電する会社も多い）アプリが使える。「電話 通話録音 アプリ」で検索するといくつか出てくる。録画もスマホでできるだろう。（お客さんに見つからないように）少し離れたところで撮ってもらうか、それが難しければ現場ではスマホの録音機能で録音だけ、姿はロープレで撮ってもらおう。
録画・録音は自分一人で確認するだけであれば問題ない（公開しない、されないよう気をつけよう）。
完全に客体として自分を捉えるのだ。きっとそこには自分が想像もしてなかった様子や姿を確認できるだろう。自分で自分のことをよくわかってるというのはおおよそ思い込みだということにすぐに気づくと思う。
良くない点、直した方が良いところだけでなく、自分の声色や姿を見て、自分に向いてる話法やストーリー展開を考える材料にもなる。うまくいった時、うまくいかなかった時の違いや、実戦での切り返しや対処法を再検討する材料にもなる。
営業行為というのは言い換えれば、セルフプロデュースに他ならない。自分が相手からどう見えていて、どう売り込んだら「おっ、こいつやるな」話を聞く価値があるなと思わせられるか、その方法を自分で考えるのだ。
自分の声色だとどういう話し方、切り出し方をすれば効果的か。自分の容姿はどういう人に好意的に見られそうか。どういう振る舞いをすれば気をひけるか。
どうだろう、そういう作戦を一人黙々と考えるのは楽しくないだろうか。自分で自分を売れる営業マンにする、育てるのだ。
これらは自分を客観的に見てない状態で考えても意味がない。自分の思う自分と、他人から見た自分はかなり乖離がある。これは大抵の人に当てはまる話だ。その乖離を自覚しよう。
ちなみに、他人からのアドバイスもいいが、他の営業マンからのアドバイスは大体役には立たない。その人達は売れてないんだから。売れてない人からのアドバイスが役に立つわけがない（だいたい彼らのアドバイスはトークの内容に終始するだろう。ほとんど意味がないのにね）。聞く価値があるのは、自分より売れている人達からのアドバイスだけだ。きっと本気ではアドバイスしてくれないだろうけど（利害が関わっていれば別。自分が売れることによってその人が評価されるような場合。）。
あと副次的な使い方だが、その音源を調子の悪い時に確認するのも良い。何が今と違うかの確認ももちろんそうだが、断られ続けてモチベーションが落ちてる時に、成功した時の音源を聴くと単純に少し自信を取り戻すこともできる。モチベ維持もできるのだ。
是非やってみてほしい。というより、必ずやらなくてはいけないと思う。成長のスピードが段違いに早くなることを実感できるだろう。
さて、前エントリーで何を話すべきか話さないべきかをざっくりと知り、今エントリーで自分の姿を確認した。
次回のエントリーでは、相手にどう伝えるかをもっと掘ってみる。③「一番大事なことを最初に伝える」である。次回は今まで以上に、成果に直結する・具体的なことだけを書こうと思う。
